Posicionamiento
La percepción que tiene el mercado de ti y la coherencia con aquello que quieres transmitir.
Método 5P
Saber qué toca mejorar para vender más y con mayor predicción
El Método 5P es un método de dirección de ventas creado por Manu Goncía que permite analizar un negocio desde cinco dimensiones conectadas: Posicionamiento, Proceso, Personas, Parámetros y Progreso.
Su objetivo es responder a una pregunta que aparece constantemente cuando un negocio quiere vender más: ¿qué deberíamos mejorar ahora?
5P
Posicionamiento
Proceso
Personas
Parámetros
Progreso
Cada P condiciona a las demás
La idea central
Aumentar las ventas no siempre requiere hacer más
A veces requiere cambiar a quién te diriges. Otras, ordenar qué sucede desde que aparece una oportunidad hasta que compra. Puede que el sistema sea correcto y quien vende necesite desarrollar determinadas habilidades. O que todo parezca funcionar, pero no existan datos suficientes para saber por qué.
Incluso puede que el negocio ya haya encontrado respuestas y las pierda cada vez que cambia algo porque no documenta ni aprende de lo que hace.
No se trata de mejorar cinco cosas. Se trata de descubrir qué está condicionando tus ventas ahora.
Criterio antes que ruido
Las ventas no son una colección de estrategias
Publicar en LinkedInHacer publicidadCambiar preciosContratar a un vendedorCrear un embudoMejorar un guionAutomatizar seguimientos
Todas pueden ser buenas decisiones. Y todas pueden ser decisiones equivocadas.
Depende del negocio.
Una estrategia que funciona extraordinariamente bien para una empresa puede no tener sentido para otra porque vende algo diferente, se dirige a otro mercado, cuenta con otras personas, parte de otros números o persigue un objetivo distinto.
Por eso el Método 5P no empieza preguntando «¿Qué estrategia podemos aplicar?». Empieza intentando comprender «¿Qué está ocurriendo realmente en las ventas de este negocio?»
Las cinco dimensiones
01
02
03
04
05
Posicionamiento, Proceso, Personas, Parámetros y Progreso
Proceso
Todos los pasos que debe realizar cualquier persona de la empresa que vaya a vender.
Personas
Quienes venden: desde el fundador hasta el equipo, incluyendo creencias y habilidades.
Parámetros
Los datos que permiten comprender cómo se producen las ventas y decidir con criterio.
Progreso
La capacidad de documentar, revisar, aprender y mejorar sin volver a empezar de cero.
01 · Posicionamiento
Qué cree el mercado que eres
El Posicionamiento es la percepción que tiene el mercado de un negocio y la coherencia de esa percepción con aquello que el negocio quiere transmitir.
No basta con decidir cómo quieres que te vean. Importa comprobar cómo te están viendo realmente: a quién atraes, qué entiende alguien cuando descubre tu negocio, con qué te relaciona, qué espera recibir y por qué considera que debería —o no debería— elegirte.
Una incoherencia aquí se traslada al resto del sistema. Puedes tener un gran proceso de ventas y una persona extraordinariamente preparada para vender, pero si estás atrayendo a quien no corresponde o el mercado entiende algo diferente de lo que pretendes transmitir, estarás intentando corregir después algo que empezó antes de la conversación comercial.
¿La percepción que estamos generando ayuda a vender aquello que realmente queremos vender?
02 · Proceso
Qué tiene que ocurrir para convertir una oportunidad en una venta
Proceso es el cómo. Son todos los pasos que debe realizar cualquier persona de la empresa que vaya a vender.
Desde que se genera o aparece una oportunidad hasta que esa oportunidad avanza, recibe una propuesta, toma una decisión y, cuando corresponde, vuelve a comprar.
Un proceso permite dejar de depender de que cada conversación se gestione de una manera distinta. Qué ocurre cuando alguien muestra interés, quién actúa, cuál es el siguiente paso, cuándo se hace seguimiento, cómo se presenta una propuesta o qué sucede si el cliente todavía no está preparado.
El objetivo no es burocratizar la venta. Es conseguir que aquello que funciona pueda volver a ocurrir deliberadamente.
¿Sabemos qué debe suceder desde que aparece una oportunidad hasta que se convierte en cliente?
03 · Personas
Quien vende forma parte del sistema
Ningún proceso se ejecuta solo.
Personas engloba a quienes tienen la responsabilidad de vender, desde el fundador de un pequeño negocio hasta los integrantes de un equipo de ventas.
Aquí entran sus habilidades y creencias: conversar, preguntar, escuchar, explicar valor, gestionar objeciones, hacer seguimiento o cerrar. Pero también qué piensa esa persona sobre vender, cómo reacciona ante un rechazo, si evita determinadas conversaciones, si se siente cómoda defendiendo el precio o si tiene disciplina para ejecutar el proceso acordado.
Dos personas pueden disponer exactamente del mismo guion y producir resultados completamente diferentes. La persona también forma parte del sistema que estamos intentando mejorar.
¿Quien tiene que vender dispone de las habilidades y creencias necesarias para ejecutar lo que el negocio necesita?
04 · Parámetros
Convertir actividad comercial en información
Sin datos es posible vender. Lo difícil es comprender por qué estás vendiendo y qué tendrías que hacer para repetirlo, mejorarlo o escalarlo.
Parámetros convierte la actividad comercial en información útil para tomar decisiones. Entre los indicadores que puede necesitar un negocio están conversaciones iniciadas, propuestas abiertas, cierres, repetición de compra, coste de adquisición y margen neto.
No todos los negocios necesitan el mismo cuadro de mando ni la misma profundidad. Un fundador puede vender de manera rentable durante años sin medir prácticamente nada. Si su objetivo es continuar exactamente así, quizá esa carencia no sea hoy su principal limitación.
Pero si quiere contratar vendedores, aumentar inversión o crecer, aparecen preguntas diferentes: cuántas conversaciones necesita aproximadamente para conseguir un cliente, cuántas propuestas se convierten en ventas, cuánto puede invertir para conseguir una o qué parte del proceso debería mejorar antes de añadir recursos.
¿Tenemos los datos necesarios para decidir qué hacer a continuación?
05 · Progreso
Conseguir que cada decisión deje aprendizaje
Un negocio puede mejorar y, aun así, no progresar.
Sucede cuando descubre algo que funciona pero no lo documenta, cuando cambia varias cosas simultáneamente y después no sabe cuál produjo el resultado, cuando repite errores o cuando cada nueva estrategia obliga prácticamente a empezar desde cero.
Progreso convierte la experiencia en aprendizaje acumulado. Aquí entran documentación, revisión periódica, planificación, experimentación, histórico de decisiones y mejora continua.
No significa simplemente facturar más. Significa que el sistema comercial de mañana pueda ser mejor que el de hoy porque conserva lo que ha aprendido.
¿Estamos convirtiendo lo que ocurre en conocimiento que permita tomar mejores decisiones después?
La lógica del método
Las 5P no son cinco pasos
No empiezas por Posicionamiento, lo terminas y pasas a Proceso. Las cinco dimensiones actúan simultáneamente y una decisión puede atravesar varias de ellas.
Una decisión aparentemente sencilla puede cambiar las necesidades de todo el sistema.
Ejemplo«Vamos a empezar a publicar en LinkedIn para conseguir clientes»
PosicionamientoSi no está claro, puedes estar hablando al público equivocado o proyectando una percepción incoherente.
ProcesoCuando alguien responde, necesitas saber qué ocurre después y cómo avanza esa oportunidad.
PersonasQuien mantiene la conversación necesita habilidades y creencias adecuadas para ejecutar el proceso.
ParámetrosNecesitas saber cuántas interacciones generan conversaciones, propuestas y ventas.
ProgresoDebes conservar lo aprendido para no cambiar de estrategia al azar y volver a empezar.
Prioridad
No todas las P tienen que estar al máximo
El Método 5P no pretende conseguir cinco puntuaciones perfectas. Porque una debilidad solo puede entenderse correctamente en relación con aquello que el negocio quiere conseguir.
Imaginemos un fundador que vende bien, tiene clientes satisfechos y genera beneficios, pero prácticamente todo su conocimiento comercial está en su cabeza. Sus Parámetros y su documentación podrían ser muy mejorables. ¿Significa que su negocio vende mal? No necesariamente.
Ahora imaginemos que quiere duplicar facturación y contratar a dos personas para vender. La situación cambia. ¿Cómo calcula cuántas personas necesita? ¿Qué deberían replicar? ¿Qué parte del proceso actual funciona? ¿Cómo sabrá si los nuevos vendedores están ejecutando mal o si el propio proceso necesita mejorar?
Aquello que antes podía convivir con el negocio ahora puede convertirse en el bloqueo para su siguiente objetivo.
El Método 5P no pregunta «¿Cuál es tu P con peor puntuación?». Pregunta «¿Qué está limitando ahora el resultado que quieres conseguir?»
La prioridad la determina el bloqueo
No existe una P que siempre deba trabajarse primero. En un negocio puede ser Posicionamiento. En otro, el fundador puede disponer de una estrategia adecuada pero tener creencias o habilidades que dificultan su ejecución. En otro necesitaremos empezar midiendo porque, sin datos, cualquier diagnóstico sería poco más que una opinión.
La prioridad es aquello que está bloqueando las ventas o impidiendo avanzar hacia el siguiente objetivo. Y cuando ese bloqueo cambia, también puede cambiar la prioridad. Eso es dirigir.
Desambiguación
Qué no es el Método 5P
No es una técnica de venta
Las técnicas pertenecen principalmente a una parte de Personas y Proceso. El método observa el sistema completo en el que esas técnicas tienen que producir resultados.
No es un embudo de ventas
Un embudo puede representar parte del Proceso y aportar información a Parámetros, pero sigue siendo solo una parte del conjunto.
No es una formación
Puedes aprender qué significan las cinco P. Lo difícil es interpretar correctamente qué está ocurriendo y decidir dónde actuar.
No es una metodología de cinco pasos
No existe «primero Posicionamiento, después Proceso». Las cinco dimensiones conviven y se condicionan entre sí.
Su objetivo es reducir incertidumbre y aumentar la capacidad de tomar decisiones comerciales con criterio.
Predictibilidad
Qué significa hacer las ventas más predecibles
Predictibilidad no significa saber exactamente cuánto vas a vender el próximo mes. Significa comprender suficientemente bien cómo se producen tus ventas para poder anticipar escenarios razonables.
Cuántas oportunidades estás generando
Cuántas suelen avanzar
Cuántas propuestas terminan convirtiéndose en clientes
Cuánto cuesta conseguirlos
Qué margen dejan
Qué ocurre cuando cambia determinada actividad
Cuanto mejor entiendes esas relaciones, menos dependes de esperar a final de mes para descubrir qué ha sucedido. Puedes actuar antes.
Eso transforma una pregunta como «¿Cuánto venderemos?» en preguntas mucho más útiles: «¿Qué tendría que ocurrir para vender X?», «¿Está ocurriendo?» y «Si no, dónde deberíamos intervenir?».
Eso es aumentar la predicción. No eliminar la incertidumbre.
Una señal de dirección
Cómo saber si un negocio está empezando a dirigir sus ventas
No basta con mirar la facturación. Se empieza a dirigir cuando existe coherencia entre tres cosas.
Lo que dice quien vende
Su mensaje representa correctamente aquello que el negocio quiere ser y vender.
Lo que hace el sistema
Las acciones, procesos y decisiones responden a ese posicionamiento y pueden ejecutarse deliberadamente.
Los resultados que obtiene
Los datos permiten observar qué está produciendo el sistema y aprender de ello.
Cuando esas tres dimensiones empiezan a contar la misma historia, las ventas dejan de ser únicamente un resultado y empiezan a convertirse en algo dirigible.
Aplicación
Un método aplicable a cualquier negocio
El Método 5P no depende del tamaño de una empresa.
Puede utilizarlo una persona que todavía está intentando conseguir sus primeras ventas, un autónomo cuyas ventas dependen completamente de él, una pequeña empresa que quiere incorporar a su primer vendedor o una organización con un equipo comercial ya desarrollado.
Lo que cambia es la complejidad de las preguntas, los objetivos y el nivel de profundidad necesario en cada P. Las cinco dimensiones continúan existiendo.
Método 5P y DIRA
Método 5P
DIRA
Método y aplicación no son lo mismo
El marco para comprender y dirigir las ventas
Permite observar el negocio desde cinco dimensiones conectadas y detectar dónde puede estar el siguiente bloqueo.
La aplicación dirigida del método a un negocio concreto
Analiza el contexto, identifica qué está bloqueando el siguiente resultado, decide qué actuar primero y revisa qué ocurre después.
Puedes utilizar las 5P sin contratar DIRA. Puedes observar tu negocio y preguntarte:
Posicionamiento: ¿el mercado está entendiendo lo que quiero transmitir?
Proceso: ¿sabemos qué tiene que ocurrir para convertir una oportunidad en cliente?
Personas: ¿quien vende tiene las habilidades y creencias necesarias?
Parámetros: ¿tenemos información suficiente para tomar decisiones?
Progreso: ¿estamos aprendiendo de lo que hacemos?
Responderlas ya puede ayudarte a detectar incoherencias. La diferencia aparece después: saber qué mirar no significa necesariamente saber qué priorizar.
La idea que resume las 5P
Un negocio no necesita mejorar todo permanentemente
Necesita comprender qué toca mejorar ahora. Porque vender más no siempre requiere una nueva estrategia. A veces requiere conseguir que aquello que ya tienes empiece a trabajar de forma coherente.
Posicionamiento · Proceso · Personas · Parámetros · Progreso
Con el Método 5P cualquier negocio puede dejar de actuar sobre sus ventas únicamente por intuición y empezar a dirigirlas con criterio.